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Co-marketing e vettori non low cost, emerge il caso Alitalia-Torino

Aiuti di Stato, sostegno agli aeroporti e/o turismo ma sottoposti alla spending review. La pratica "marketing cooperativo" o "co-marketing" rappresenta una svolta nelle politiche di supporto ai voli. I vantaggi per il sistema aeroportuale sono sicuri e immediati. A fronte di un accordo commerciale tra due parti l'aumento dei collegamenti, dei passeggeri trasportati è scontato. Il processo è continuo, costante e commisurato al finanziamento dello stesso co - marketing.

Alcuni aeroporti propongono ed esplicitano le offerte direttamente on line. Segnaliamo, tra gli altri, il caso del Galileo Galilei di Pisa:

Aviation Marketing

Le attività Aviation Marketing SAT, hanno come obiettivi principali quello di stimolare lo sviluppo del traffico aereo passeggeri e merci presso l’Aeroporto di Pisa, a partire dalle caratteristiche del mercato toscano, e di incrementare il numero delle Compagnie Aeree presenti all’Aeroporto Galilei e con queste costruire e consolidare un rapporto di partnership.

In particolare, dal 1997, anno della piena liberalizzazione del trasporto aereo nell’Unione Europea, SAT ha avviato una politica di rilancio e di riposizionamento strategico dell’Aeroporto Galileo Galilei.A partire da tale periodo SAT ha infatti iniziato ad implementare la propria strategia di “reverse marketing”, ben rappresentata dallo slogan “L’Europa alla foce dell’Arno” che tende a promuovere e sviluppare il traffico oltre che sul bacino di traffico regionale (traffico outgoing), anche su quello europeo stimolando così flussi in entrata (traffico incoming), collegando le diverse città europee con la Toscana attraverso l’Aeroporto di Pisa, e posizionando nella mente del consumatore europeo l’Aeroporto Galileo Galilei come porta d’ingresso alla Regione Toscana.

Per realizzare questa strategia, il Team di Aviation Marketing SAT fornisce supporto a tutte le Compagnie Aeree Passeggeri e Cargo già operanti all’Aeroporto di Pisa, o interessate a Pisa come nuova destinazione da aggiungere al proprio network.

Al fine di sviluppare nuovi collegamenti aerei e di incrementare la capacità delle rotte esistenti, SAT offre a tutti i Vettori un costante supporto in tutte le fasi che precedono e seguono il lancio di nuovi voli:

Studi di bacino

Studi socio- economici dei singoli mercati ritenuti più interessanti (es. Toscana-Catalogna)

Elaborazione di Business Plan

Studi di comunicazione per il lancio di nuove rotte (es. per il volo non-stop Pisa-New York)

Organizzazione eventi e attività per lo start-up della nuova rotta

Costante monitoraggio dell’andamento della nuova rotta.

In particolare, SAT è disposta a sostenere le nuove rotte tramite accordi di partnership strategica (o co-marketing agreements) con le Compagnie Aeree che decidono di investire sull’Aeroporto di Pisa. Tali accordi di partnership (della durata minima di 3 anni):

consentono a SAT di offrire ai Vettori la possibilità di ridurre i costi di start-up sostenuti per l’apertura delle nuove rotte;

prevedono l'impegno dei vettori ad effettuare attività di marketing e pubblicitaria in favore dell'Aeroporto di Pisa nonché a raggiungere obiettivi prestabiliti di passeggeri e di voli relativamente ad una serie di destinazioni, a fronte dell'impegno di SAT di contribuire alle spese di marketing e pubblicitarie nonché di erogare incentivi di carattere economico al raggiungimento dei predetti obiettivi.

Inoltre SAT, per assicurare il successo delle Compagnie Aeree che decidono di investire sull’Aeroporto di Pisa, offre loro la possibilità di organizzare insieme o di gestire direttamente molte altre iniziative e attività di co-marketing (attività di telemarketing ed elaborazione database aziende toscane, invio newsletters, attività di promozione e advertising attraverso l’utilizzo di media locali e nazionali, organizzazione di eventi con Tour Operators e Agenzie di Viaggio toscane, web site banners, stabilire rapporti di collaborazione con gli Enti del turismo, Camere di Commercio, Ambasciate e altre autorità di sviluppo business, etc…).

Quando il co-marketing è sostenuto da finanziamenti progressivi fa tutto bene.

Certo qualcuno può considerare queste operazioni come iniziative in contrasto con le regolamentazioni UE. Dinamiche contrarie alla liberalizzazione ed alla concorrenza. Ma le vertenze in materia sono lunghe, dispendiose e , probabilmente, non intaccano nel breve periodo una gestione aeroportuale.

Quando il gestore aeroportuale e/o i soggetti attivi degli accordi dispongono dei fondi necessari - anche con contratti di 10 - 20 anni) ad alimentari i voli i protagonisti dell'accordo celebrare i risultati in termini di milioni di passeggeri trasportati, di ricadute industriali, turistiche, economiche e di posti di lavoro creati: un successo di traffico e territoriale.

Ma quando i bilanci costi/benefici, i bilanci delle società aeroportuali sono in rosso e/o le risorse per il sostegno al co-marketing si riducono e si azzerano ecco i problemi. E gravi e senza alcun sbocco se non il taglio dei voli.

I media hanno scritto su quanto avvenuto al Catullo di Verona dopo la Ryanair ha sospeso i voli per un multiplo contenzioso originata dagli elevati costi unitari del co-marketing. E di questi giorni l'abbandono In queste giornate la riduzione dei voli Ryanair verso gli scali spagnoli. Il taglio di ben 648 rotte sarebbe la conseguenza dell'aumento tariffario sugli aeroporti iberici. I contratti co-marketing sembrerebbero senza penali per il vettore aereo. Dinnanzi ad incremento di costi e/o supposte inadempienze contrattuali vengono sospesi i voli.

Ma è il caso dei voli Alitalia da Torino Caselle in vetrina. Il contenzioso potrebbe finire in tribunale, i voli Alitalia per Berlino, Istanbul e Mosca e Amsterdam sarebbero cancellati.

La Regione Piemonte avrebbe pagato 3.2 milioni di euro in tre anni. Era un accordo della Giunta Regionale precedente ed ora senza il pagamento di una ulteriore trance di circa 750.000 euro l'accordo salta.

La stessa Regione non avrebbe ancora pienamente risolto il co-marketing con Ryanair.

L'ipotesi che l'attivazione di una base low cost Ryanair esiga la disponibilità di circa 40 milioni di euro appare verosimile. Come l'impraticabilità di una operazione del genere in un contesto di spending review e di carenze di risorse. (Ma quanto pagano o hanno pagato le restanti basi Ryanair italiane: Alghero, Bari, Bergamo, Bologna, Brindisi, Cagliari, Pescara, Pisa, Ciampino e Trapani, e con accordi pluriennali).

Ma esistono accordi equivalenti anche per vettori regolari? Anche non italiani?

Il caso Alitalia Torino Caselle è tuttavia emblematico perché evidenzia l'esistenza di contratti di co-marketing anche con vettori convenzionali. Non low cost. Persino di Alitalia.

Quello che l'opinione pubblica dovrebbe sapere a questo punto è uno solo. Quanti sono gli scali del Belpaese che non hanno sottoscritto accordi di co-marketing?

E che cosa accadrà il giorno in cui i collegamenti aerei saranno liberalizzati, ovvero i volumi di traffico saranno sgravati dalla "zavorra" dei finanziamenti pubblici mirati?

data inserimento: Lunedì 10 Dicembre 2012

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